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从这一次梦境探索方源明白了一点靠摄影配件年营收破10亿元小赛道撬起大市场｜insight全球原创2024-01-05 09:31·36氪当出海越来越成为一家中国公司核心战略时如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题在全球化的演变中已有不少中国品牌站立潮头他们有细分领域的头部玩家也有品牌出海的新势力鉴于此硬氪特推出「Insight全球」专栏从品牌成长与变迁探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机为出海玩家与行业提供思考与启发这是我们专栏第22期——影像场景生态品牌斯莫格这家公司在用户的意见与需求中斯莫格误打误撞的成为一家高速成长的摄影配件企业拥有700多款产品2023年营收突破10亿元我们同斯莫格创始人周阳聊了聊作者 | 张子怡编辑 | 袁斯来摄影配件这门让许多人颇感陌生的领域正在悄悄赚大钱过去多年由于摄影行业的专业性促使许多摄影配件用户会认为只有相机制造商才有能力生产与相机更好兼容的配件如今新兴数字媒体改变了一切摄影经历着权利下放的过程不再高不可攀由此衍生的需求愈发复杂、精细化直播间里的带货博主围绕着他们的摄像产品摄影灯、三脚架、稳定；短视频里的Vlog博主他们摄影机上安装的补光灯、无线麦克风、小型三脚架......当人人都想摄影都要记录属于自己的影像时刻时无疑推动着数码摄影市场的成倍增长间接也促使更加细分的摄影配件市场快速增长Reports Insights研究报告显示在多种因素推动下2022年相机配件市场价值为31亿美元预计到2030年将超过84亿美元复合年增长率高达13.2%硬氪近期发现在摄影配件赛道中有一家成立于2010年的跨境电商品牌——乐其SmallRig（以下简称为乐其）凭借着上千款摄影配件产品年营收将突破10亿元乐其的创始人周阳并不是产品技术人出身也不属于摄影爱好者而据硬氪了解乐其在产品迭代上1天诞生1.5个新品、1年迭代300-400款产品产品速度更新极快、配套产品类别众多成为乐其一大特点问题回到元点不是产品技术型出身的周阳如何做到上新海量的SKUSKU繁复后企业又该往何处走养成系品牌娱乐工业里养成系偶像诞生过不少顶流粉丝们真金白银的陪伴助力爱豆从普通人到闪闪发光；游戏里养成系玩家可以将游戏中的主角悉心培养让主角发展成玩家自己喜欢的样子养成系的一大精髓是消费者的陪伴与参与由此带来强大的粉丝黏性斯莫格在无意中成为摄影配件领域中颇具养成系属性的品牌商用更为商业的话术表达即是用户协同设计它指的是用户可以提出对产品的需求、想法斯莫格将付诸实践用户协同设计用户共创是乐其产品研发的重要理念这源于在创立SmallRig斯莫格（以下简称为斯莫格）前周阳对摄影配件还一无所知时他经营汽车电子配件生意时有用户向他倾诉对摄影机电池携带的苦恼每次出行只能透明胶把电池缠在机器上周阳发现彼时市场中没有能够支撑摄影机电池的支架这让他看到新机会最初打造斯莫格品牌时周阳十分注重同用户在产品层面的互动我们会在社交媒体上分享我新产品了解用户的想法如果有改进也会跟用户分享告诉他们每一步的进展在早期的出海运营中斯莫格以讨巧的方式抓住了用户欧美用户的消费特点在于他们往往不吝时间的提出自己的想法与意见消费电子领域尤为如此用户在使用过程中常会诞生明确的痛点斯莫格在Facebook建立了用户社区收集电影制作人和摄影师的想法借助于用户的创意建议斯莫格设计了世界上第一个索尼A6000相机笼解决了该相机用户在拍摄期间的携带问题Facebook也成为斯莫格社媒运营的重要载体之一粉丝达70万周阳告诉硬氪尼康同斯莫格的合作契机也缘于尼康注意到斯莫格在Facebook上运营的用户社区（尼康）它看到我们产品研发的过程和效率就找到研发的同事说要一起开发产品截至目前斯莫格仅在线上各渠道便已经汇聚了200万个C端用户在斯莫格独立站上有专门的共创计划页面斯莫格的资深用户和爱好者们可以通过社交媒体、邮件的形式发送建议以直接参与产品设计进而了解新品研发过程的改动步骤斯莫格根据用户提供的产品意见画出产品草图发布到平台上看用户新一轮反馈意见细化产品后登录预售模式根据实际订单情况登录生产流程有些用户会在斯莫格上传一些产品设计的工业图纸斯莫格产品经理验证过发现可行最快3天内就能够生产出一批定制化成品如果产品采纳了用户意见我们会把成品送给（提意见）的用户周阳表示此外斯莫格对于某些用户有需求但不一定有市场空间的产品推出定制化服务自2017年以来斯莫格已与全球400多名摄影师共同设计了2000多款定制DreamRig产品我们之前有位用户是位残疾人他在轮椅上用摄像机的时候用稳定器会比较困难他希望能让稳定器和轮椅结合起来我们就帮他做了一套设备让他能够坐在轮椅上方便的拍摄周阳告诉硬氪注重同用户的交互让周阳避免了无法理解用户需求的问题即便不是专业出身也能够源源不断的研发出新品在斯莫格规模不断壮大后周阳也仍然要求公司五分之一的人都要保持同用户的密切互动02 让摄影配件走入场景海量的SKU产品也曾给斯莫格造成过压力与困惑华创证券研究认为跨境电商普遍有两种类型一种是走泛品路线的跨境大卖特点在于大量铺货、店群模式、超多SKU、长尾组货卖货核心竞争力是现金流充裕SKU 丰富利用智能化系统提高人效来提高库存周转效率然而由于模式所限这类跨境大卖往往难以打造公司品牌海量SKU驱动公司运转的背后是大量白牌产品另一种是走精品路线的跨境电商注重研发、选品、生产、精选SKU打爆单品核心竞争力是能够抓住海外品类需求增长周期与红利保证爆品率斯莫格恰好介于两者之间SKU众多最多时高达1000多款目前为700多款又由于其用户协同设计模式具备研发能力、品牌价值在收缩产品线推标准化产品抑或持续拓宽SKU做更多非标准类产品之间斯莫格选择后者很多场景需要的产品往往不是通用型的标准化可能会有细致的需求过去用户提需求让我们开发了大量的产品这成为我们的优势只要是用户现在需要的场景我们都有产品提供周阳告诉硬氪据乐其介绍公司针对直播场景需求打造包含影像设备、直播间搭建、主播培训、内容创意和直播运营为一体的一站式直播间解决方案产品格子间并先后与腾讯、抖音等合作伙伴在数字人、VR直播等领域合作此外由于长期需要对不同场景、开发不同类型的产品对斯莫格生产管控能力提出较高的要求据乐其透露斯莫格有两个自建工厂分别分布在深圳、东莞两地公司在长三角和珠三角地区布局了30-40个制造领域的合作伙伴以此响应供应链上的细微变化硬氪了解到乐其基于影像场景的生态产品开发模式和高频的用户共创意味着其在技术研发产品创新和品类拓展方面变化速度快、个性化特点突出这就需要强大、敏捷和柔性的供应链与之匹配经过十年的发展乐其已经构建起其特有的小批量、多品类、多频次和半定制的快制造能力同乐其合作的工厂来自公司的订单通常占工厂比重的40%到50%并且公司按时结款加上自有工厂的产能支持能够实现小批量、多品类、多频次和半定制少批量、多频次、半定制的C2M快制造模式搭建完善的产品研发链与供应链之后斯莫格的定价策略上走高性价比的中端价位其畅销产品在10美元到几百美元之间且产品评分均高于品类均值在4.6-4.8之间十三年前周阳创业初期摄影配件市场仍然是三星、LG、松下等传统消费电子大厂占据着主要份额他不懂产品也没有要入局摄影配件赛道的概念斯莫格是他借助着中国的供应链优势误打误撞发展出的企业截止2023年9月斯莫格实现营收6.5亿同比增长45%其海外业务营收占比达85%国内达15%如今短视频行业的爆发入局摄影配件赛道新品牌数量不断翻倍增长寻求机会的企业越来越多他们目标愈发明确甚至有些已经在学习斯莫格的运营思路在全民影像创作能力愈发旺盛的年代斯莫格的长处是其跟用户的紧密联系、同供应链的无缝配合竞争愈发激烈时挑战将会更多